کوچینگ فروش
کوچینگ فروش چیست؟
به رویکردهای مختلف افزایش کارایی تیم فروش، کوچینگ فروش یا مربیگری فروش می‌گویند. در کوچینگ تیم فروش، رهبر تیم به‌جای دستور دادن به تیم، بر آموزش و بهبود عملکرد اعضا تمرکز می‌کند. یعنی با استفاده از کوچینگ تیم فروش به فروشندگانتان کمک می‌کنید تا خودشان را رسیدن به اهداف را پیدا کنند.
کوچینگ فروش (Sales Coaching) یک روند مشهور داخلی برای بسیاری از شرکت‌های موفق مدرن است. استفاده از تکنیک‌های کوچینگ فروش یک قابلیت برای مدیران محسوب می شود که بتوانند به کمک آن عملکرد تیم فروش را ارتقا دهند. بسیاری از مربیان فروش معتقدند افزایش فروش با کوچینگ قطعی و حتمی است. اما کوچینگ فروش چیست؟ چطور باعث ساخت تیم فروش حرفه‌ای می‌شود؟ و اصلاً چگونه اعمال می‌شود؟
با استفاده از کوچینگ و مهارت‌های آن در فروش بازدهی کاری را بالا می‌برید، نحوه عملکرد حرفه‌ای را به متخصصان آموزش می‌دهید و درنهایت قفل فروش را باز کرده و شهرت و درآمد شرکت را نیز افزایش می‌دهید. کوچینگ همچنین امکان بهینه‌سازی گردش کار و افزایش فرصت‌های فروش را نیز فراهم می‌کند.
مزایای کوچینگ فروش
مطمئناً افزایش صلاحیت کارشناسان فروش، اصلی‌ترین مزیت در بین مزایای بی‌شمار کوچینگ فروش است. علاوه بر این، ایجاد قوانین واحد در شرکت، فرهنگ سازمانی بی نظیری را شکل می‌دهد. این‌گونه شاهد افزایش موارد زیر خواهید بود:
• شناخت و آگاهی برند در بین مشتریان؛
• وضعیت رقبا و مشتریان؛
• پویایی کلی فروش؛
• فروش منظم؛
• سودآوری و نرخ درآمد.
چالش های کوچینگ فروش
چند مسئله معمول در مورد کوچینگ وجود دارد که می‌تواند مانع از نتایج سودآوری شود:
• محدودیت‌های زمانی
• تقدم تئوری بر عمل
• بی‌نظمی کارکنان
• انگیزه ضعیف کارکنان
زمان مناسب برای شروع کوچینگ تیم فروش
برای همکاری با یک کوچ اختصاصی فروش زمان یا دوره‌ی خاصی وجود ندارد. وقتی متوجه شدید که تیم فروش به تقویت مهارت‌های فروش نیاز دارند، به سراغ کوچ فروش (Sales Coach) بروید. معمولاً به هنگام مقیاس بندی شرکت یا سازمان‌دهی مجدد ساختار سازمانی یا شکست برنامه‌های فروش نیاز مبرم وجود یک کوچ فروش را حس خواهید کرد. مثال بهترین موقع زمانی است که متخصصان فروش احساس سردرگمی و عدم اطمینان دارند. کارکنان در چنین لحظاتی هرگونه راهنمایی را با اشتیاق دریافت می‌کنند.
هدف کوچینگ فروش چیست؟
تا اینجا دانستیم که هدف اصلی کوچینگ فروش، ارتقا عمومی سطح صلاحیت کارکنان، به خصوص کارشناسان فروش است؛ اما به طور دقیق تر، مهم ترین اهداف کوچینگ فروش را می توان به شرح زیر بیان کرد:
1. ارزیابی نقاط قوت و کشف پتانسیل ها: کوچ فروش با تخصصی که دارد می تواند جنبه های مثبت، پتانسیل ها و نقاط قابل بهبود تیم فروش را شناسایی کند.
2. انتقال مداوم بازخوردهای سازنده: در بررسی کاربرد کوچینگ فروش، انتقال بازخورد میان کوچ و کارشناسان نکته حائز اهمیتی است که فضایی برای شناخت و حل موثر تعارضات ایجاد می کند.
3. توسعه دانش و مهارت: استفاده از تکنیک های کوچینگ فروش، نه تنها باعث بهبود عملکرد تیم و افزایش فروش می شود، بلکه باعث تقویت صلاحیت های تیم فروش نیز می شود.
4. تغییر رفتارهای مخرب: تجزیه و تحلیل و ارزیابی در فرآیند کوچینگ فروش، باعث یافتن نقاط منفی و جایگزین کردن آن ها با نقاط مثبت می شود که این یکی از اساسی ترین موارد کاربرد کوچینگ فروش است.
5. ایجاد خود انگیزشی (self-motivation): زمانی که در محیط سازمان فضای مشارکتی و سازنده ایجاد می شود، کارمندان انگیزه بیشتری پیدا کرده و برای بهبود عملکرد پیش قدم می شوند.
6. تقویت ارتباطات موثر: برقراری ارتباط موثر، یکی از تکنیک های کوچینگ فروش است که باعث افزایش اشتیاق به همکاری و انگیزه در میان تیم می شود.
7. تسریع یادگیری : از آنجایی که کوچینگ کاملا به صورت عملی و مشارکتی انجام می شود، باعث خستگی تیم فروش نمی شود و سرعت یادگیری مهارت ها را افزایش می دهد.
8. کسب نتایج بهتر: با افزایش انگیزه و بهبود مهارت های ارتباطی و دانش کارمندان، به طور طبیعی پس از مدتی نتایج بهتر و سودآور کسب می شود.
کوچ فروش کیست؟
کوچ فروش اساساً یک کوچ برای کل بخش فروش است که بین همه اعضای تیم، تعامل مولد برقرار می‌کند. اما در نظر داشته باشید که رسیدن به موفقیت در فروش بدون کمک کارشناسان بازاریابی و آگاهی کامل از گرایش‌های بازار و تنها با اتکا به کوچینگ ممکن نیست.
کوچ فروش کسی است که بتواند با بررسی داده ها و اطلاعات آماری از فروش و بررسی مشارکتی عملکردِ هر نیروی فروش، به همراه خود آن نیرو کمک کند تا تغییرات مثبت و سازنده ای در بخش فروش و رسیدن به اهداف سازمان ایجاد کند.
به صورت معمول، تمام انسان ها نسبت به تغییرات مقاوم هستند که نیروهای فروش نیز از این قائله مستثنی نیستند. چرا که ساختار طبیعی ذهن تمایل به پیروی از رفتارهای عادت گونه و مسیرهای همیشگی دارد. به همین دلیل شما باید انتظار مقاومت و حتی رفتارهای منفعلانه به خصوص در جلسات ابتدایی داشته باشید؛ اما باید بسیار هوشمندانه برخورد کنید و با صبر و روی خوش گارد نیرو را از بین برده و در این مسیر آن را با خود همراه کنید و آن موقع خواهید دید که با چند تغییر کوچک وساده در روند زندگی و حرفه ای خود آمار فروش را چگونه تغییر خواهید داد.
کوچ فروش چه ارزشی به کسب و کارتان اضافه می کند؟
در جواب به سوال چرا باید کوچ فروش استخدام کنیم؟ می توان گفت تمامی اعضای تیم اعم از مدیر عامل، هیئت مدیره، مدیران فروش و بازاریابی، تلاش بسیاری در جهت هماهنگ سازی افراد مجموعه می کنند تا بتوانند به هدف افزایش فروش برسند. اما در بعضی شرایط این تلاش ها یک حلقه دیگر نیز کم دارد و آن هم مهارت های یک کوچ فروش است. اما از کوچ فروش باید چه انتظاراتی داشت؟
کوچ فروش، مدیران باسابقه ای هستند که با کسب مهارت کوچینگ و با تجربه در دنیای واقعی، برای خدمت به شما حاضرند. آن ها می توانند سخت ترین مشکلات را با کمک خودتان و کشف تکنیک های فروش منحصر به فرد خودتان حل کنند و برای افزایش فروش در کنار شما باشند. کوچ متعهد است عملکرد شما را بهبود بخشد و زمینه موفقیتتان را هموار سازد.
تا به امروز عمده ترین راهکارهایی که هر سازمان سعی کرده با استفاده از آنها فروش خود را افزایش دهد را می توان به دسته های زیر تقسیم کرد :
1. افزایش تعداد نیروهای فروش
2. ایجاد و افزایش پاداش های مالی
3. افزایش سخت گیری های کنترلی
4. جریمه نقدی،کسر از حقوق و تهدید به اخراج
پس میتوان گفت: کوچینگ فروش یعنی افزایش فروش پایدار و توانمندی سازمان فروش. وقتی به عنوان مدیرعامل یا مدیر فروش به فرهنگ کوچینگ در فروش توجه کنید در واقع فرصت رشد را در اختیار نیروهای خود قرار می دهید و علاوه بر آن باعث افزایش اعتبار خود در بحث اهمیت به منابع انسانی در بین سایر شرکت ها شده و باعث ایجاد حس امنیت شغلی در کارمندان شایسته ی خود خواهید شد.